O livro As Armas da Persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar escrito pelo psicólogo Robert B. Cialdini, apresenta os 6 tipos de gatilhos mentais mais usados pelos vendedores para nos fazer comprar.

Admito que no comecei ler o livro despretensiosamente, afinal já trabalhei na área de telemarketing e vendas, que segundo o autor são os profissionais que mais usam esses estímulos.

No entanto, fiquei abismada ao perceber que mesmo sabendo algumas regras acabei caindo na lábia dos vendedores diversas vezes, pois um gatilho mental é bem difícil de “desligar”, mesmo para quem já conhece.

Ou seja, é verdade que eles funcionam muito bem!

Por isso, preparei um texto explicando quais são os 6 tipos de gatilhos mentais apresentados por Cialdini e como eles podem ser usados para criar conteúdos persuasivos para o seu negócio.

1. Gatilho Mental da Reciprocidade

A reciprocidade significa que se você faz algo para uma pessoa ela é “obrigada” a retribuir esse favor.

Para entender como esse gatilho funciona é só pensar na origem da palavra obrigado/obrigada que vem do latim obligare e expressa o reconhecimento de uma dívida, isto é, um fico te devendo resumido.

Esse sentimento é tão forte que às vezes retribuímos esse favor de forma desproporcional, dando muito mais do que foi recebido.

Por exemplo, um amigo te ajuda a empurrar o carro que pifou e depois pede ele te pede o carro emprestado para viajar por dois dias, você acaba emprestando mesmo sabendo que ele não é um bom motorista.

Mas, quando se trata do Marketing de Conteúdo, penso que esse gatilho mental é a base para que ele funcionar, afinal não seria fornecer um material interessante para o seu cliente em troca de visibilidade, engajamento e vendas?

Então para aplicar o gatilho mental da reciprocidade é só criar um texto que traga algum benefício para o seu cliente, como eu faço no artigo que 8 dicas para escrever artigos para blog.

Pode ser que demore um pouco, mas os resultados virão.

2. Gatilho Mental do Compromisso e Coerência

De acordo com esse gatilho mental quando fazemos uma escolha nosso cérebro faz de tudo para entrar em concordância com o compromisso assumido.

Por exemplo, você vai a um salão de beleza só para ajustar o corte que você já tem na cabeça, mas o seu cabeleireiro sugere que você radicalize e pinte o cabelo de verde porque está na moda.

Você decide aderir, mas quando olha o resultado detesta, porém, o seu cabeleireiro diz que ficou bom “você está aparecendo mais jovem”, então você olha no espelho e percebe está com uma aparência mais jovial e não acha a cor tão esquisita assim.

Não é incrível como a sua opinião mudou em menos de 30 segundos? Esse é o poder do gatilho mental do compromisso e coerência.

Acredito que este gatilho está muito associado a CTA (chamada para a ação).

Por exemplo, em um vídeo no seu canal do Youtube, você propõe no início que se a pessoa gostar do conteúdo, deixe um like e se inscreva no canal.

Uma vez assumido esse compromisso, se ela se interessar pelo assunto do vídeo as chances de você ganhar pelo menos um “joinha” são maiores.

3. Gatilho Mental da Aprovação Social
 

Segundo o Cialdini “buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir”.

Eu uso tática frequentemente. Quando vou fazer uma compra ou trabalhar com uma nova empresa, sempre procuro os comentários sobre ela no Google e no Reclame Aqui.

Também se decido viajar para um lugar novo, pergunto a opinião de algum amigo que há foi para lá ou conhece a região.

Uma forma de trabalhar o gatilho mental da aprovação social é trazer comentários positivos de clientes ou fornecedores em seus conteúdos.

Para isso, o ideal é que seja algo mais natural e as redes sociais podem ser um forte aliado.

Por exemplo, se você é tem um e-commerce de roupas solicite os clientes darem a sua opinião sobre as peças no site, marcarem a empresa em publicações que estiverem usando as roupas ou fazer um post quando a encomenda chegar.

Neste sentido, cuidar da sua reputação online é fundamental, por isso, sempre fique atento as publicações em que a sua empresa seja marcada e caso alguma reclamação apareça entre em contato com o cliente e tente resolver.

Tenha em mente que um comentário ruim pode fazer você perder muitas vendas.

 4. Gatilho Mental da Afeição

Não precisa ser um psicólogo para perceber que somos facilmente persuadidos por pessoas que gostamos, no entanto, não fazemos ideia do alto poder que elas possuem.

Quantas vezes não defendemos um amigo, mesmo sabendo que ele está errado? Ou compramos algo de um ambulante só porque ele foi gentil?

Agora pensando no seu negócio, uma das estratégias de afeição comum que você pode utilizar é dar mimos como uma bala para os seus clientes ou um cartão personalizado junto com a compra.

Também uma figura que representa bem o impacto do gatilho mental da afeição são os influenciadores digitais. A maioria tem uma legião de fãs queridos e que compartilham das suas opiniões.

Por isso, fazer uma parceria com um influenciador pode ser uma boa escolha, no entanto, é muito importante pesquisar bem antes de decidir, você precisa se certificar que os seguidores da pessoa são reais e que os valores do influenciador vão de encontro com a sua marca.

5. Gatilho Mental da Autoridade
 

A autoridade é bem simples, temos uma tendência natural a levar em consideração a opinião de especialistas em determinado assunto.

Para entender como funciona é só ver as propagandas de pasta de dente, produtos de cuidados com a pele que dizem “recomendado por dentistas”, “os dermatologistas aprovam”.

Essas informações passam mais segurança e consequentemente aumentam a nossa chance de comprar.

Para usar esse gatilho mental no seu negócio eu recomendo que você mesmo seja a sua própria autoridade, para isso, seguem algumas dicas:

  • Crie materiais autorais
  • Utilize dados científicos para confirmar a sua opinião
  •  Invista em uma imagem profissional. Exemplo, fotos em alta definição.
  • Anuncie tendências 

6. Gatilho Mental da Escassez

O gatilho mental da escassez é baseado na premissa, você só dá valor depois que perde.

Acredito que essa é uma das estratégias mais usadas pelas equipes de vendas, alguns exemplos clássicos são: “as últimas peças”, “corre que já está acabando”, “não vai perde essa”.

Por conta desse uso exaustivo é bem mais difícil persuadir alguém usando esse gatilho, mas uma ideia é usar ele de forma indireta.

Segundo o princípio da escassez, ter o acesso limitado a uma informação também aumenta o seu interesse por ela.

Um exemplo foi a censura da música Pra Não Dizer Que Não Falei Das Flores de Geraldo Vandré durante a Ditadura Militar no Brasil (1964 – 1985) com a proibição, a canção se tornou um hino para os opositores da ditadura e é conhecida até hoje.

Então restringir o acesso um material é uma forma de utilizar o gatilho da escassez de maneira sutil, por exemplo, divulgando conteúdos exclusivos em um grupo do Telegram.

Considerações gerais sobre os 6 tipos de gatilhos mentais

Antes de você aplicar os gatilhos mentais seguem 2 aspectos que você deve considerar para atingir os melhores resultados.

Os gatilhos mentais funcionam, o que não funciona é a cópia

Se inspirar em outras empresas e até nos seus concorrentes não tem nada de errado, porém, quando você copia de forma literal aquela estratégia além de não funcionar, pois, as pessoas já conhecem o truque, pode manchar a sua imagem.

Não adianta um marketing excelente se o produto não é excelente

Lembre-se o gatilho mental pode funcionar para atrair os clientes, mas a partir do momento que o cérebro percebe que caiu em uma cilada ele já não funciona mais.

 

 

Com esse texto espero que você aprenda um pouco mais sobre os gatilhos mentais e como aplicá-los para melhorar o seu negócio.

Mas, se ficou com alguma dúvida, ou quer deixar um comentário, escreva na caixinha no final da página.